Sie haben Ihre Immobilie sorgfältig renoviert, den Garten gepflegt und ein ansprechendes Exposé erstellt. Doch der erste Käufer bietet nur 85 Prozent Ihres geforderten Preises. Sie zweifeln: Liegt es an der Lage? Am Markt? Oder an Ihnen? Die Wahrheit ist einfacher: Es liegt an der Verhandlungsstrategie. Viele private Verkäufer denken, dass ein hoher Startpreis automatisch zu einem hohen Endpreis führt. Das ist ein fataler Irrtum. In München, Berlin oder Frankfurt, wo die Nachfrage nach Wohnraum weiterhin stark ist, verkaufen professionell begleitete Immobilien im Durchschnitt 5,3 Prozent mehr als solche, die ohne Strategie angeboten werden. Und das hat nichts mit Glück zu tun - es ist System.
Nicht jede Immobilie braucht denselben Ansatz. Der richtige Weg hängt davon ab, wie schnell Sie verkaufen wollen, wie stark die Nachfrage ist und ob Ihre Immobilie etwas Besonderes bietet. Drei Strategien dominieren den Markt - und jede hat ihre eigene Logik.
1. Die entgegenkommende Strategie - das ist der Standard für gut positionierte Objekte. Sie setzen den Startpreis realistisch, aber nicht zu niedrig. Das erste Angebot liegt bei 90 bis 95 Prozent Ihres geforderten Preises. Warum? Weil es Käufer nicht abschreckt, aber Spielraum für Verhandlungen lässt. In Ballungsräumen wie München funktioniert das besonders gut: Wer hier mit 93 Prozent beginnt, hat laut Erfahrungsberichten von Maklern in 7 von 10 Fällen einen Verkaufspreis über dem Startpreis erzielt - einfach weil mehr Interessenten mitbieten.
2. Die harte Verhandlung - nur bei besonderen Umständen. Wenn Ihre Immobilie Mängel hat, wenig Nachfrage besteht oder Sie schnell verkaufen müssen, beginnen Sie mit einem Angebot von 75 bis 90 Prozent. Aber Vorsicht: Dieser Ansatz ist ein Messer mit zwei Kanten. Wenn Sie keinen Grund nennen, warum der Preis so niedrig ist, wirkt es wie ein Zeichen von Verzweiflung. Käufer ziehen sich zurück. Laut einer Analyse von Falanga Immobilien führt eine zu aggressive Startposition in 41 Prozent der Fälle zum Abbruch der Verhandlungen.
3. Das Überangebot - die Geheimwaffe bei begehrten Objekten. Wenn Ihre Wohnung in einer Top-Lage liegt, eine moderne Küche hat und gerade renoviert wurde, dann bieten Sie bewusst über dem Marktwert an. Klingt widersinnig? Ist es aber nicht. In Ballungszentren, wo mehrere Familien um eine Immobilie kämpfen, zahlt man gerne mehr. Ein Käufer, der glaubt, er hätte das beste Angebot, wird nicht nachverhandeln - er wird einfach zahlen. Der Trick: Sie müssen die Immobilie so präsentieren, dass sie sich wie eine Rarität anfühlt. Hochwertige Fotos, ein virtueller Rundgang, ein detailliertes Exposé - das erhöht den Preis um durchschnittlich 4,2 Prozent, wie Bonum Bremen nach einer Studie mit 1.250 Transaktionen festgestellt hat.
Verhandeln ist kein spontaner Akt. Es ist eine Inszenierung - und die beginnt lange vor dem ersten Gespräch. Die meisten privaten Verkäufer bereiten sich nicht vor. Sie denken, der Makler kümmert sich darum. Doch wer sich nicht vorbereitet, gibt Kontrolle ab.
Planen Sie mindestens 3-5 Tage für die Vorbereitung ein. Erstellen Sie ein Exposé, das nicht nur beschreibt, sondern überzeugt. Listen Sie konkrete Vorteile auf: „Kürzlich erneuerte Dachisolierung - Energiekosten gesenkt um 22 Prozent.“ „Fernwärmeanschluss - keine Heizkostensteigerung durch Gas.“ „Balkon mit Südwestlage, 8 Stunden Sonne täglich.“ Solche Details sind kein Zierde - sie sind Argumente. Verkäufer, die solche Argumente vorbereiten, erzielen im Durchschnitt 6,8 Prozent höhere Preise als solche, die nur sagen: „Die Wohnung ist schön.“
Halten Sie auch Unterlagen bereit: eine aktuelle Bankeinschätzung, ein Energieausweis, Rechnungen über Renovierungen. Das gibt Ihrem Preis Glaubwürdigkeit. Ein Käufer, der sieht, dass Sie beweisen können, was Sie behaupten, vertraut Ihnen mehr. Und Vertrauen zahlt sich in Form von höheren Geboten aus.
Und legen Sie klare Grenzen fest: Was ist Ihr Mindestpreis? Was ist Ihr Idealpreis? 85 Prozent der Verkäufer, die das tun, erreichen bessere Ergebnisse. Ohne diese Grenzen geraten Sie in die Defensive. Ein Angebot von 10 Prozent unter dem Listenpreis? Wenn Sie nicht wissen, ob das noch akzeptabel ist, geben Sie zu viel nach.
Ein Käufer ist kein Gegner. Er ist jemand, der eine Entscheidung trifft - und oft unter emotionalem Druck. Die besten Verhandler wissen das. Sie analysieren den Käufer: Ist er ein Familienmensch, der eine sichere Zukunft will? Ein Investor, der nur auf Rendite schaut? Ein Single, der sich einen Traum erfüllen will?
Wenn Sie merken, dass jemand emotional gebunden ist - etwa weil er die Wohnung als „Zuhause“ beschreibt - dann nutzen Sie das. Das ist die neue Strategie, die Experten wie Matera EU „emotionale Preisverhandlung“ nennen. Statt auf Mängel zu pochen, sprechen Sie über das, was diese Immobilie für ihn bedeuten könnte. „Diese Küche - haben Sie sich vorgestellt, wie Ihr Sohn hier am Morgen sein Frühstück isst?“ „Diese Terrasse - das ist der Ort, an dem Sie später mit Freunden grillen werden.“
Und bleiben Sie ruhig. Prof. Dr. Markus Kampmeyer sagt es klar: „Ruhig und sachlich bleiben.“ Ein Verkäufer, der nervös wird, wenn ein Angebot kommt, signalisiert Unsicherheit. Ein Verkäufer, der lächelt, nickt und sagt: „Das ist ein fairer Vorschlag. Ich brauche einen Tag, um darüber nachzudenken“, wirkt souverän. Und Souveränität zahlt sich aus. Laut Immobilienscout24 führen solche Verkäufer in 68 Prozent der Fälle zu einem Verkaufspreis über dem Startpreis - einfach weil sie nicht panisch reagieren.
Ein erfahrener Makler ist kein bloßer Vermittler. Er ist ein Verhandlungstrainer, ein Psychologe und ein Marktdetektiv in einem. Er kennt die aktuellen Angebote in Ihrer Straße. Er weiß, wer gerade sucht. Er versteht, wann ein Käufer wirklich zahlen will - und wann er nur testet.
Die Zahlen sprechen für sich: Verkäufer, die einen professionellen Makler engagieren, erzielen im Durchschnitt 4,5 Prozent höhere Preise als solche, die selbst verkaufen. Warum? Weil Makler nicht nur verkaufen - sie erzeugen Wettbewerb. Sie laden mehrere Interessenten gleichzeitig zu einem Besichtigungstermin ein. Sie sagen nicht: „Wir haben ein Angebot von 480.000 Euro.“ Sie sagen: „Wir haben drei Interessenten, die sich sehr interessiert zeigen. Einer hat bereits angeboten, innerhalb von zwei Wochen zu kaufen.“
Das schafft Druck - aber nicht negativen Druck. Sondern positiven. Käufer wollen nicht als Letzter überrumpelt werden. Sie wollen das beste Angebot abgeben - und oft geben sie mehr, als sie ursprünglich geplant hatten.
Es gibt Fallen, die jeder Verkäufer vermeiden muss. Die häufigste: zu hohe Erwartungen. Viele setzen den Startpreis bewusst 10-15 Prozent über dem Marktwert an, um „Verhandlungsspielraum“ zu haben. Das funktioniert nicht. Käufer wissen, wie der Markt steht. Sie sehen sofort: Das ist ein Spiel. Und sie gehen weg. SMK Immobilien hat beobachtet: Ein zu hoher Startpreis verlängert die Vermarktungszeit um 37 Prozent.
Ein weiterer Fehler: Mängel überbetonen. Sie denken, ehrlich zu sein ist gut. Aber wenn Sie am Anfang sagen: „Die Heizung ist alt, die Fenster sind nicht isoliert“, dann hört der Käufer nur das. Er sieht nicht mehr die schöne Lage, die neue Küche, den ruhigen Garten. Zeigen Sie die Stärken - und erwähnen Sie Schwächen nur, wenn danach gefragt wird. Und dann: mit Lösungen. „Die Heizung wurde vor drei Jahren gewartet, der Austausch ist erst in 8 Jahren fällig.“
Und vermeiden Sie es, zu schnell nachzugeben. Wenn ein Käufer ein niedriges Angebot macht, antworten Sie nicht sofort. Sagen Sie: „Ich verstehe Ihren Vorschlag. Ich brauche einen Tag, um das mit meinem Finanzberater zu besprechen.“ Das gibt Ihnen Zeit - und signalisiert, dass Sie nicht unter Druck stehen.
Die Art, wie Immobilien verkauft werden, verändert sich. In 63 Prozent der Fälle nutzen Makler heute digitale Tools, die den Marktwert mit 92,4 Prozent Genauigkeit berechnen. Das bedeutet: Es gibt keine Entschuldigung mehr für falsche Preise. Wer zu hoch oder zu niedrig ansetzt, wird schnell entlarvt.
Auch virtuelle Verhandlungen werden wichtiger. 47 Prozent der Makler berichten, dass Video-Call-Gespräche zu höheren Preisen führen als persönliche Treffen. Warum? Weil Verkäufer in ihrer eigenen Wohnung selbstbewusster wirken. Sie sitzen nicht im Büro des Maklers - sie sitzen in ihrem Wohnzimmer. Das gibt ihnen psychologischen Vorteil.
Die Prognose? Bis 2025 wird die Fähigkeit, Preise nach oben zu verhandeln, um 18 Prozent an Wert gewinnen. Die Verhandlungszeit sinkt von 14 auf 9,5 Tage. Wer sich nicht anpasst, bleibt auf der Strecke. Wer aber die Strategien versteht - und sie konsequent anwendet - wird nicht nur schneller verkaufen. Er wird mehr verdienen.
Es gibt keine Zauberformel. Kein Geheimrezept. Nur klare Regeln: Vorbereiten. Präsentieren. Verhandeln. Nicht nachgeben, bevor es nötig ist. Und immer daran denken: Der Käufer will nicht nur eine Wohnung kaufen. Er will ein Zuhause. Wenn Sie das verstehen, dann verkaufen Sie nicht nur eine Immobilie. Sie verkaufen eine Zukunft. Und dafür zahlt man mehr.
Feb 12 2025
Mär 12 2025
